Mykmia致經(jīng)銷商們的一封信：店鋪走向商業(yè)成功的必由之路

我們經(jīng)常聽到客戶說：近生意不好、不爭取進一步拓展市場、這次促銷活動沒多大用處等等，為什么呢？沒有廣告、沒有知名度、貨品不對路、促銷推廣沒跟上……我想我們首先應該檢討一下我們?nèi)粘９ぷ髟谧鍪裁?？做得怎么樣?/span>

一、形象重要

店鋪的生意好不好，不用進店鋪，在門口停留幾秒鐘看看就知道了！看什么，看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況，更可以看看營業(yè)員的年齡和員工長得是否標致。買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，如此而已！

美是我們服飾產(chǎn)品的基本特征，那么，我們銷售服裝的場所、銷售服裝的人首先就應該表現(xiàn)出美。為節(jié)約電費而不開燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝沒有精神，收銀臺雜亂無章，店鋪使用花車特賣，店鋪自制、手繪促銷海報等等，一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。

因此，我們必須牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護 “美”的標準，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場競爭中找出自己與眾不同的“美”來，才可能發(fā)展壯大，從一個勝利走向另一個勝利?。?/span>

二、比較即可見優(yōu)劣

有時候業(yè)績不理想，加盟商會找出很多的理由，例如經(jīng)濟不景氣、地方小人口少消費力差、貨品跟不上等等，一大堆都是客觀的和公司的問題，那自身的原因能找出來嗎？

在拜訪加盟商的過程中就遇到過類似的情況，無論我怎么說，都認為是客觀原因所以銷量不好，后來我靈機一動，干脆什么也不說了，邀請加盟商到同城的其他服裝專賣店和專柜去看一看，看下來她自己都不好意思了，我們的競爭對手看不到一個帶包裝陳列的，看不到一個塑料凳，看不到壞了的燈具。

而我們呢？服裝很多拿膠袋裝起來，把賣場當庫房，陳列一團糟，員工三五兩個坐在塑料凳上閑聊，燈具壞了一大片沒人理，顧客進店員工招呼也不打，一比較，差距就出來了，這樣的店鋪又怎么可能創(chuàng)造出不錯的業(yè)績！

因此說，“好”與“壞”、“優(yōu)”與“劣”不是說出來的，而是比較出來的，總之，有比較才能出現(xiàn)差距，有差距才能有提升空間，有提升空間才能有所作為！明白了這個道理，接下來的事情就好辦了！！

三、只要用心就會做好

店鋪經(jīng)營每天都會遇到很多的問題，都會出現(xiàn)很多新的情況，要使店鋪經(jīng)營保持時間久的生命和活力，我們就必須想盡辦法每天樹立更高的目標并鼓勵去嘗試與運用新的思路和方法。但一個問題出來了，往往很多人、很多加盟商害怕它，不愿意去承擔革新、改革帶來的。

其實只要用心，朝一個目標堅定不移地前進，運用好的方法自然會成功，但是運用了錯誤的方法呢，我們肯定也會立即去總結(jié)和調(diào)整。

比如我們坐飛機去香港，我們肯定會相信我們能在香港機場順利降落，第二天就可以到“楊一哥”的寶號嘗嘗他的鮑魚名菜，只是機長清楚，飛機一上天，由于高空氣流不斷變化，飛機就已經(jīng)偏離了原來的方向，我們能順利地到達目的地，就在于機長根據(jù)不同的情況做出了適當?shù)恼{(diào)整。做生意不就是坐飛機嗎？是的，我們不是神，我們的判斷也不可能每次都正確，我們很可能出現(xiàn)連續(xù)幾次的失誤，但是，我們造就一個不錯店鋪、不錯團隊的可能性卻大大提高。因為，追求成長和進步已經(jīng)深入我們的精髓并成為我們的氣質(zhì)，這是一股多大的力量?。。∽銎髽I(yè)與做人一樣，當我們遇到困難的時候，告訴自己：不用怕，只要用心就會好起來！

四、老板要從員工做起

很多加盟商文化程度不高，是從做小生意，擺地攤一點積累起家的?；叵肫鹱约菏聵I(yè)起步的時候，很多人都贊嘆不予。是啊，生意剛剛起步的時候，一是沒錢請人，二是別人也不愿意來幫您，只有自己幫自己，老板員工一個人，拼了命，沒日沒夜地干?，F(xiàn)在生意有了起色，已經(jīng)有了初步的規(guī)模，也有人愿意來幫您了，財務狀況又允許，那么請幾個人也就順理成章了。

“花錢請員工，用工資買您的時間讓您為我工作，當老板的終于苦盡甘來，可以休息了”。有這種思想，那就大錯特錯了！有些店鋪生意不理想，想必與老板成天不在店鋪，到店鋪只是“指點”一下，認為自己可以休息了，整天忙于交際應酬、喝茶打牌不無關系吧。為什么說這樣的思想是錯誤的呢？因為店鋪是您的，生意是您的，老板都不努力，員工怎么又會努力呢？這是個言傳身教的問題。又說到責任感，什么是“責任感”，舉個例子說，店鋪五天不開張，員工不會睡不著吧，但是老板呢，必定是天天失眠了！每個層面的責任感都不一樣，有多大的責任感才有多大的工作力度。責任感從上而下是呈幾何數(shù)的遞減，那么我們要求我們的員工又必須達到我們的要求，怎么辦呢？想必只有老板更加百倍的付出了。人這個東西，是有惰性的，就好比是上坡的圓球，推則進，不進則退，而老板的作為恰恰就是這些有型無型的推力?。?！

整個企業(yè)的工作是從上層的領導開始的，老板的努力程度決定了整個公司與員工的努力程度。店鋪所有的改革必須在老板這里得到足夠的強調(diào)、重視和示范才可能“開花結(jié)果”。老板固然是老板，但要時刻提醒自己，要從員工做起，從普通員工做起方可永遠是老板，方可做成大老板！！

五、給員工加油

作為的基層管理人員，每每到自己品牌店鋪看到員工穿著二流、三流的牌子在銷售自己的衣服，看到員工在給客人介紹服裝的時候聲音小得像蚊子，看到店鋪死氣沉沉員工沒有一點朝氣，這是我們有意或無意的讓我們的員工感到自卑的結(jié)果。自卑就是失去自信，而失去自信的店鋪不可能是一個不錯的店鋪，在經(jīng)營上缺乏自信的老板也一定不是一個合格的老板。

作為老板，重要的責任就是鼓舞士氣、任人唯賢、知人善任，斤斤計較的老板老是算死草，把員工貶到一錢不值的地步才聘用他們，以為這樣的員工因為自卑才不會離開。須知，一錢不值的員工又怎么可能突然變成飛天的員工呢！所以，在聘用員工方面，在日常店鋪管理中，我們的老板不妨對員工大方一點，因為老板的作用在于鼓舞士氣，增強員工的自信心。有了高工資自然有高士氣和好的信心，至于如何去工作，員工自然有辦法，也不用老板多管了。

六、行動才能成功

在拜訪加盟商時，我們通常遇到這樣的情況:與老板、店長溝通要解決什么問題，他當時似乎明白了、也答應了，等到商務代表離開后卻根本沒有去辦！我們前面所做的工作都是無用功，不僅浪費了雙方的口水，也浪費了寶貴的時間。由此可見，工作重在不斷的強調(diào)、督促與跟進。

很多道理一說就通，道理大家都明白，但是為什么有些人成功了，而有些人卻一生碌碌無為呢？

原因是失敗的人有知識卻沒有行動，他們是知識的巨人卻是行動的矮子，他們知道了就是不去做。是的，道理只是道理，道理不可能拿來當飯吃，要不餓肚子，首先得自己動手生火，退一萬步講，得自己端碗拿筷子吧。更何況，做比想難一萬倍，所以就有“行動之美”這句話了。所以，專賣店的問題，不光是我們明白就好，更是出現(xiàn)了問題，發(fā)現(xiàn)了問題并立即解決的問題，是不讓問題過夜的問題。在我們面前應該說沒有問題，或者講是沒有我們解決不了的問題。

七、加強貨品管理意識

就我們品牌的貨品而言，雖然我們的設計都很不錯，貨品質(zhì)量也很過硬，但是我們不可能做到款款都暢銷，始終有20%的貨品不爭取進一步拓展市場吧。

那么要確保不會出現(xiàn)“賺的全是倉庫剩的”并提高/增加店鋪有足夠理想的收銀，貨品管理就出現(xiàn)了兩個等待解決的關鍵性問題，一是這20%滯銷貨品怎么處理，二是怎么樣讓其余的80%貨品實現(xiàn)快速地流轉(zhuǎn)。

首先，對20%的滯銷貨品，我們再做個細分，我們來個10%差的貨品虧一點，就是5折也無妨，10%的貨品不經(jīng)營銷售，那么我們還有80%的貨品是不錯的。這80%中再沖減掉差10%的貨品導致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實現(xiàn)了70%的終贏利。

另外，一個專賣店的陳列面始終是有限的，陳列了一個款式在相同的時間相同的地點就不能再陳列銷售其它的款式，因此，如果我們在較短的時間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率慢的這20%滯銷貨品的銷售問題，自然而然就給我們其它貨品的展示與銷售帶來了極其寶貴的機會和時間。

因此可以肯定地說：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了所有貨品的銷售力度與速度！這一點也是做一個合格老板與合格店長必須具備的基本條件。明白了這一點，我們有時適當安排打折“賤賣”衣服也是可以理解的，不過一定要事先獲得公司管理層的批準。

八、業(yè)績需要人才來做

即使您擁有了很好的店鋪經(jīng)營方法，但是沒有合適的人去完善它、發(fā)展它、實現(xiàn)它，這些方法恐怕也只能是光開花不結(jié)果。

孫子曰“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢?！?/span>

今天我們強調(diào)的 “人為先，策為后”與孫子的“擇人任勢”有著異曲同工之妙。

是不錯的人才成就了一切而不是宏大的計劃成就了一切，是不錯的老板與不錯的店長終造就了優(yōu)異的業(yè)績與優(yōu)異的店鋪。在我們的店鋪經(jīng)營過程中，忽視了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然！在店鋪經(jīng)營中沒有治病、一試就爽的靈丹妙藥，把人放在優(yōu)先位，“以人為本，尊重人才，重視人才”，才是店鋪提升業(yè)績，才是您走向商業(yè)成功的必由之路。