式“星巴客”案例剖析

??????? 老黃是一家食品連鎖店的老總。近他有些發(fā)愁，公司做得一般,不溫不火，一直在尋找新項目，由于之前有過咨詢業(yè)務上的合作，這次，老黃又與我們走到了一起。其實,也常碰到朋友們抱怨“錢多”沒處花，“哥們，有沒有好項目，支兩招，想找些新項目做做”。我要羨慕和恭喜這些人，熱錢不少,只差項目。

　　他們的這些抱怨也經常提醒我，市場不好做，好項目又不多,到底什么樣的項目才有搞頭？

　　文章開頭說到的老黃，一個“小老頭”，年紀不大，看來不小，多年商場打拼，人也似乎老得快。他是我們前年合作過的一個客戶，在今年，無事不登三寶店，又找到我們共同探討一些項目合作的可能性。

　　他的情況也很簡單，公司的資本也有一些，但不多，但在原來的產業(yè)上進展不大，期望得到我們的建議。說實話，這樣的客戶我們見得很多，他們不大，但給我們的壓力卻巨大，別人把身家財產都快押你這兒了，你能喘得過氣么？對這樣的客戶，我們要全力呵護其每一分智慧之選。

　　現在都興藍海，又有什么長尾理論,其實,無論怎樣的概念或理論,只要能給這些小老板們小投入，大產出,就成,但是,這又似乎是個大難題。

　　我們根據經驗,給老黃推薦了個建議。來源于一個朋友的日本之旅.

　　去年，一朋友去JAPAN游玩，除了大采購，回來后還給我講了一個新的細分行業(yè)，賣茶店,但不是一般的茶,而是花茶.這種店在日本,香港等地都很流行，成為很多都市男女的鐘愛。

　　大陸有這樣店么？出自職業(yè)工作者的敏感，當時我的優(yōu)先反應，如果沒有，那豈不是一種新智慧之選項目？像大陸的門戶網、便利旅館、快捷酒店等等，這些也都是在國外相當成熟的行業(yè)，被深入交流國外經驗的內地精英們先人一步,引進智慧之選者,然后遍地開花。

　　當然,有人質疑了,內地不是有很多花茶店么?可是,筆者要問,這些花茶店更多仍處在賣茶的階段,而我們所要聊到的,是賣茶后面的故事,賣感覺,否則也不會是一個新細分行業(yè).

　　甚至還聽某MM說過,曾在某香港TV+B電視里面,就有明星開花茶店的場景,在那部片子里花茶是相當流行,優(yōu)異的場地與優(yōu)異的氛圍,很讓人看了就有想喝的咸覺,看來這個細分行業(yè)確有很大具有價值潛力可挖.

　　所以,這種新式花茶店，肯定不再是普通的茶店，而是一家需要細分人群，細分市場，細分服務，細分產品的藍海型茶店。

　　甚至可以這樣理解,這是打造東方式“星巴客”的開始!

　　為何不呢?星巴客賣咖啡,我們賣花茶,星巴客靠服務與模式取勝,我們又何嘗不是?只是一個源自西方的美國,一個創(chuàng)自東方的.

　　做為一家S市知名的品牌營銷咨詢公司，我們每年大部分時間都在S城市和全國各城市流轉出差，但我們在北京、S城市、廣州、深圳這樣的大都市，幾乎從未見到過類似我們想法中的新式花茶店，甚至普通花茶店也很少。大部分都只是綠茶及咖啡店以及路邊小攤。

　　“投入會不會很大”老黃聽到我們這樣的初衷,很感興趣,又擔心智慧之選太高,確實,對于發(fā)展中的中小型企業(yè)，如要智慧之選太多的資金會讓他們退縮。但說實話，這類店的智慧之選，并不大，優(yōu)先賣得不是昂貴產品，第二賣得核心產品并非實物，而是服務,氛圍。這是與傳統(tǒng)茶店不一樣的市場路線。

　　大膽假設，小心求證。有了好想法，市場調研必不可少。

　　五組人馬，在S城市各大區(qū)，然后再對國內其它部分重要一線城市進行協同調查。整個調查時間歷時15天，查證了大量渠道商、終端商、消費者，調查問卷整理了近5000份，讓我們欣慰的是，調查結果讓我們進一步加深了對此項目的信心――茶茶店市場潛力巨大，甚至比我們想象的還要大

　　我們可以總結成“兩有與兩無”――有市場，無競爭對手；有利益，無很大投入。按照此市場思路，將形成連鎖加盟店的新藍海經營模式。

　　“有市場，無競爭對手”――說實話，現在智慧之選哪種項目不難？市場競爭加劇，面臨著資金和競品的雙，再說，哪真有那么多藍海？一本藍海戰(zhàn)略搞得人人想玩藍海，家家欲玩創(chuàng)立，但真正做到的少之又少。

　　但反觀我們花茶店項目，確實真很難得。有人問，它的市場潛力到底從何而來？首先需要市場的引導，否則市場也不可能被你快速炸開。但更重要的提高/增加取決于兩個名詞“女人”、“城市”。

　　女人，在S城市這樣的一線大城市，每天工作相當辛苦，無論是身體還是心理，都受著很大的壓力，在公司有老板和工作的壓力，而回到家里，也不見得輕松，還有很多家務或子女，如果是事業(yè)心很強的女性，那就更累，不是被公司任務壓，就是被自已心理壓，無形中，生活就變得無趣可言。更可怕的是，這種壓力卻沒有很好的渠道和方法放松。不僅是身體放松，更是讓心靈也得到放松。在浮澡大都市，你總不能讓人人都去念佛經吧？

　　有沒有更好的辦法？當然有。來看看我們的花茶。讓女人們身體和心靈的雙重放松，甚至是升化，“花茶”能有這結果。你或許會說，小小的花茶，哪里都能買得到。但請記住，我們賣得不僅僅是花茶，更多是服務，是一種感受，是一種讓女人們舒服放松的感覺，為什么那些女人會花幾千元去做S城市PA？也不見得都是為了去做保養(yǎng)皮膚，可能更多為了去得到一種至上的服務享受，讓身體放松，緩解城市女性的工作壓力。

　　日本、香港、臺灣等地，花茶服務業(yè)似乎已經有些年頭了，如同的事業(yè)男人們會經常去咖啡店一樣，讓女人們也去花茶店得到一種另類的放松，在里面找到一種舒適和諧的氛圍，一種心靈上壓力的釋放，還能夠享受由內至外的各式花茶結果性美容，何樂不為之？

　　有人說，有些咖啡店、酒吧也都不錯啊，放松神經。請問，如果你是個女人，除了談客戶以外，去咖啡店放松會是你的優(yōu)選嗎？很顯然，咖啡店不是女人很好的放松場所，酒吧就更不可能得到心靈的放松，只是暫時身體壓力的釋放和宣泄,甚至是瞎扯胡鬧(本人雖身處一線經濟城市,但對酒吧文化實在不敢茍同)。S城市SPA等有檔次體閑也并非人人都能進去感受，價格又太高,滿足一小撮人倒可以。

　　假設，有一間女人專用的花茶店，那會怎樣？不錯，這是女人的一個家，人不能太多，保持里面的舒適氛圍，來點特別音樂，配合花茶的芳香，一種女人專屬的享受。而曾經讓無數男人趨之若騖的星巴客，曾經以安靜和諧著稱的它，現在已經常常人滿為患，讓人絲毫不能放松，只是嘈雜和無奈。