直營？加盟？因素考慮要周全，企業(yè)拓展需選好“鞋”

　　企業(yè)在拓展過程中，到底選擇直營還是加盟？這是很多智慧之選者在咨詢中經(jīng)常問到的問題。其實(shí)這只是選擇渠道的方式不同而已。直營好，還是加盟好，好比是一雙鞋，合不合適只有自己知道。

　　近小編接觸了解了兩個(gè)企業(yè)，一個(gè)是堅(jiān)持直營終獲得了穩(wěn)步發(fā)展，另一個(gè)拓展加盟前景也是海闊天空。

　　其實(shí)，選擇加盟還是直營要考慮的因素不少，首先是跟自己的發(fā)展戰(zhàn)略有關(guān)，若品牌商是想快速發(fā)展，但自有資金有限，那么加盟方式是個(gè)不錯(cuò)選擇：可以用收銀換市場，讓加盟商賺大頭，自己賺小頭，讓加盟商幫你開拓市場。但問題是你要真正控制的住---讓他們真能賺到錢，而且離開了你還不能賺同樣多的錢，這時(shí)候，對品牌商的產(chǎn)品研發(fā)更新能力和對市場趨勢的把控就會有很高的要求，品牌商這時(shí)候必須要能在產(chǎn)品上下功夫，拋離你的競爭對手。如果你是在某些區(qū)域做實(shí)你的品牌，零售終端服務(wù)來建立的口碑，穩(wěn)步發(fā)展，那么直營是穩(wěn)妥的辦法。

　　其次是跟企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群有關(guān)，不同消費(fèi)者對品牌的依賴度不一樣，舉個(gè)例子，同樣是服裝，男裝或運(yùn)動(dòng)休閑的消費(fèi)者對品牌忠誠度比較高，于是國內(nèi)大都數(shù)品牌商采用的是快速擴(kuò)張搶占市場。然后再去談精耕細(xì)作。經(jīng)過近幾年的跑馬圈地，一些服裝企業(yè)獲得了先進(jìn)地位，較為代表性的是閩南企業(yè)，這些企業(yè)現(xiàn)在面臨的一個(gè)重大問題就是單純依賴“跑馬圈地”獲得的粗放式增長已難以支持企業(yè)的長期發(fā)展，而且雷同的經(jīng)營模式導(dǎo)致競爭白熱化，降價(jià)促銷常常成為各企業(yè)的法寶。一個(gè)明顯的結(jié)果就是，在快速開店的同時(shí)，一些無法經(jīng)營的店也在快速關(guān)閉！如何提升單店效益成為服裝行業(yè)企業(yè)目前面臨的一個(gè)共同問題！

　　后，要考慮的是品牌商自身的能力問題。對于選擇直營方式的品牌商，需要打造其強(qiáng)有力的零售管理能力和零售管理體系。比如對門店人財(cái)物信息的管理和控制，利用pos系統(tǒng)采集的相關(guān)數(shù)據(jù)對銷售狀況和對消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分析，對于門店的陳列和訂貨提出指導(dǎo)性強(qiáng)的意見，并變成執(zhí)行的要求，并與績效管理體系緊密結(jié)合，讓門店執(zhí)行力做到好的。做不到這些，不要輕言直營化，直營化主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：其一，將原來由代理商經(jīng)營的區(qū)域收回，改為分公司經(jīng)營，由分公司直接管理加盟店或開設(shè)直營店。其二，大力開設(shè)新的直營終端，或者將原來的加盟店收回直營。在近涌起的所謂直營化浪潮中，不少企業(yè)在冒著“卸磨殺驢”或“過河拆橋”道德拷問，收回直營后，卻發(fā)現(xiàn)業(yè)績下滑，原因就是原有的代理商中有一大批真正懂市場的買手或商品管理---這些人往往就是代理商老板本人或其在代理銷售過程中建立核心團(tuán)隊(duì)，他們熟知市場情況，而一旦收回直營后，分公司面對銷售數(shù)據(jù)欠缺，競爭對手加強(qiáng)（或者就是他以前的合作伙伴）業(yè)績下滑應(yīng)該在意料之中。

　　總之，以連鎖經(jīng)營模式運(yùn)營的品牌制造商是選擇直營或加盟都不是問題，而是企業(yè)的經(jīng)營能力問題，或者說成功經(jīng)營單店和讓單店成功復(fù)制的能力問題。

?