為什么免費的凈水機才會有未來

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2018-05-07 11:19:39　來源: 神州加盟網(wǎng)　有1759人參與

大學生創(chuàng)業(yè)項目

經(jīng)營范圍：教育
門店數(shù)量：0家
單店投資額：1~5萬

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企業(yè)已備案

企業(yè)已認證

成交領(lǐng)紅包

　　在中電業(yè)的歷史上，還沒有哪個品類像凈水機這樣，遭受過如此嚴酷的冰與火的考驗——

　　復合增長率高達30%，到2020年市場規(guī)模將達千億元，但是全行業(yè)產(chǎn)品合格率竟然不到70%，“美容”“”等虛假宣傳滿天飛，連大品牌也被傳出問題頻發(fā)。

　　“因為凈水機行業(yè)根本就不屬于家電業(yè)!”青島三生順工貿(mào)有限公司董事長、源康水管家創(chuàng)始人董延順，在這個行業(yè)摸索了10年，他的觀點震驚了全行業(yè)。

　　凈水機階段論

　　凈水機如果不屬于家電，那屬于什么？

　　“是用水服務(wù)的載體。”在記者的追問下，董延順做出了如下定義。

　　簡單地說，凈水機就類似于上網(wǎng)用的“貓”(調(diào)制解調(diào)器)。寬帶剛剛普及時，用戶要自己花錢購買“貓”，但現(xiàn)在它變成了電信運營商贈送的配件。因為用戶消費的是上網(wǎng)服務(wù)，并非上網(wǎng)工具。也就是說，凈水機很可能也將從硬件驅(qū)動，走向服務(wù)驅(qū)動。

　　其實，這并非董延順一人的覺醒，行業(yè)內(nèi)正在悄然醞釀革新，董延順只是提前邁出了半步。而這半步的引路，來自長達10年的經(jīng)驗總結(jié)。

　　早在2008年，董延順就本著“健康飲水，造福人類”的宗旨，投身到了凈水行業(yè)中。那時，只有極少數(shù)用戶能夠消費得起家用凈水機。但日益頻發(fā)的飲用水安全事件，引爆了公眾對健康飲用水的強烈需求。

　　經(jīng)營醫(yī)藥行業(yè)的董延順迅速捕捉到了這一商機，他創(chuàng)立三生順品牌，以社區(qū)公共售水機的形式迅速在青島地區(qū)鋪點。對居民而言，他們不需要花高昂的費用購買凈水機，只要付出2角/升就能在小區(qū)樓下接到干凈衛(wèi)生的直飲水。

　　該服務(wù)一經(jīng)推出便大受歡迎，隨后董延順攜手合作伙伴在多個省市近千個社區(qū)全面復制該業(yè)務(wù)，每年水費實現(xiàn)目標就高達數(shù)千萬元，也成就了多個合作伙伴的事業(yè)。

　　不過，董延順并未因此沾沾自喜。在他看來，社區(qū)公共凈水機只是一種過渡模式，隨著消費升級的步伐加快，人們對生活品質(zhì)的要求越來越趨向于便捷化、人性化，董延順認識到終端凈水模式才是未來。

　　董延順滿懷期待地做好了轉(zhuǎn)型準備，但是鋪天蓋地的市場亂象卻讓他有些動搖。原來，他發(fā)現(xiàn)不只是中小品牌凈水機問題頻出，連一些國內(nèi)、國際品牌也不時被曝光“不凈水反污水”的新聞。問題出在哪兒呢？這個市場還要不要做？怎么做呢？

　　立場決定價值

　　先把視線移回到2012年。

　　某天，青島某大學后勤部為解決學生飲水衛(wèi)生問題突然找到董延順，提出想采購一套凈水設(shè)備。這可是一單天上掉下來的生意，董延順喜出望外。

　　然而雙方一核算，如果要滿足校園市場需求，這套設(shè)備的成本不低于200萬元。學校方面犯了難，這超過了他們自主采購的權(quán)限。兩難之際，董延順決定“賭一把”：他把設(shè)備免費送給學校，換來了15年經(jīng)營權(quán)。好在后來校園市場運營情況不錯，學生們用水量非常大，收人很可觀。

　　又過了一段時間董延順發(fā)現(xiàn)，校園的用水過于集中而且用水量大，給機器承載能力帶來很大挑戰(zhàn)，維護頻率較高，運營成本陡增。但是學生消費能力有限，又不能隨便漲價。這該怎么辦呢？

　　董延順想到了當時方興未艾的智能芯片技術(shù)。于是，他又大膽地投入近40萬元對設(shè)備進行改造。具體來說就是研發(fā)了一套智能監(jiān)測系統(tǒng)，定時回傳監(jiān)測數(shù)據(jù)，包括用水量、頻次、水質(zhì)、耗材使用情況、設(shè)備運行狀態(tài)等信息。這樣一來，就不用每天派人到現(xiàn)場檢查了，人力成本大大降低。

　　對董延順來說，該項目成功的意義重大，因為它就是后來源康水管家的雛形。這堅定了他做好終端凈水模式的信心。

　　2017年6月，上海，源康水管家全國首場發(fā)布會隆重舉行。

　　和常見新品發(fā)布會有所不同，董延順沒有對硬件大書特書，而是描繪了一個全新的商業(yè)模式。原來，他技術(shù)改造，把青島某大學凈水項目的模式移植到了終端用戶市場，即硬件免費、服務(wù)收費、手機端智能監(jiān)測。

　　之所以要用這種模式，是因為董延順發(fā)現(xiàn)，凈水機領(lǐng)域的亂象根源在于硬件驅(qū)動。

　　原來，近年來很多品牌宣傳的RO反滲透等先進技術(shù)已經(jīng)普及了。那些有質(zhì)量問題的品牌，其實是用了廉價的材料。

　　但大品牌也不時傳出水質(zhì)問題，難道它們也偷工減料了嗎？董延順曾經(jīng)為某些大品牌提供過第三方售后服務(wù)，在這一過程中，他發(fā)現(xiàn)了癥結(jié)所在——時間管理法。

　　這是一種固定頻率的售后服務(wù)方式，服務(wù)人員每半年上門更換一次耗材。但是不同地區(qū)的水質(zhì)及終端用戶的用水量各不相同，耗材壽命也有長有短，這樣保養(yǎng)極易出現(xiàn)水質(zhì)污染，或者耗材浪費的情況。然而耗材是持續(xù)收銀的來源，一旦推行個性化服務(wù)，維修人員很有可能會故意提高更換耗材的頻率。

　　“這就是立場決定論。讓賣硬件的提供售后服務(wù)，他們還是在賣硬件，不可能真正為用戶利益著想。一定要改變這種行業(yè)的潛規(guī)則，做一家有良心的凈水企業(yè)?！倍禹槕嵖卣f。

　　全民創(chuàng)業(yè)家

　　從2016年在青島試點以來，源康水管家已經(jīng)在山東進行先期布局。一個顛覆了凈水行業(yè)的模式，正在齊魯大地遍地開花。

　　價值數(shù)千元到數(shù)萬元不等的凈水設(shè)備被免費送給了上萬個家庭和寫字樓，用戶只需要像用自來水、氣那樣，預存一定費用就能安心使用凈水。

　　并且董延順憑借多年來在凈水市場積累的實踐經(jīng)驗和強大的技術(shù)優(yōu)勢，自主開發(fā)了一個智能平臺。用戶手機就能實時看到凈水機運轉(zhuǎn)情況、水質(zhì)情況、耗材折損情況，工作人員也會在后臺監(jiān)測，提供主動準確的售后服務(wù)。用戶不再需要為硬件質(zhì)量擔憂，因為不合格的產(chǎn)品只會增加維護成本，它們?nèi)坑稍纯邓芗页袚?。董延順這種方式實現(xiàn)了行業(yè)的破局。

　　據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的統(tǒng)計，家用凈水機在市場的使用率不到10%，遠低于發(fā)達50%的平均水平。

　　面對巨大的增長潛力，源康水管家發(fā)起了一波全國范圍的創(chuàng)業(yè)熱潮。從社區(qū)到區(qū)縣，從地市級到省級，源康水管家的各級合作伙伴們正在人際推廣、體驗店等形式，把免費凈水機送到千家萬戶。

　　董延順算了一筆賬，對于一個經(jīng)銷商而言，如果安裝1000臺源康水管家凈水機，客戶平均每年消費500~100優(yōu)惠，那么該經(jīng)銷商年經(jīng)營就高達30萬~50萬元;而區(qū)縣級、地市級代理商負責開設(shè)體驗店，招募、服務(wù)下級代理商，收取加盟費和水費分潤，每年的經(jīng)營將不低于上百萬元。

　　并且對創(chuàng)業(yè)者而言，水費將是一筆持續(xù)性經(jīng)營——從2016年在山東地區(qū)試點以來，源康水管家還沒有出現(xiàn)一位退訂用戶。

　　免費模式總能激發(fā)出豐富的想象力。在山東地區(qū)，有的代理商甚至摸索出了一套創(chuàng)立的異業(yè)合作模式。他們找到了裝修公司、美容店等，推薦源康水管家作為這些門店回饋用戶的贈品，受到了店主們的追捧。

　　在接受記者采訪時，董延順透露了這樣一個小細節(jié)—開發(fā)人員在用戶手機端的每月對賬單下方，留下了一個廣告位。

　　“等到源康水管家的用戶發(fā)展到一定量級，我們就會有上萬種方式。到那時，不僅凈水機是免費的，用水也可以免費了。”董延順說起自己的夢想，眼神中透著篤定。

　　誰掌握了終端用戶，誰就擁有了未來，這就是商業(yè)世界不變的法則。