搶占先機從交訂金開始,打個漂亮仗
張總在家居的家具行業(yè)已經打拼十多年了,與其說他是一個精明的家具老板,不如說他是一個能干的市場調查員。他總是能清晰的把握行業(yè)發(fā)展動態(tài),直觀的了解消費者需求,他每月、每季、每年都會制定詳細的調查計劃,以使自己的家具店不斷適應業(yè)界發(fā)展,實現(xiàn)收銀的增長。事實上,張總也確實做到了這一點,十多年了,張總的家具店一直處于優(yōu)佳的狀態(tài)。
張總又一次帶上記事本穿梭在各大家居賣場中,他想找到藏在心里很久的問題的答案。消費者到底要逛多少次家居賣場才能夠實現(xiàn)后的購買行為?迫使消費者決定購買家具的直接原因是什么?帶著一連串的問題,張總以消費者的身份,在網站,論壇,賣場詢問了眾多消費者?!拔覀兛煲Y婚了,婚禮準備了三個月,選家具也選了三個月,家具與以后的日常生活息息相關,所以一定要慎重才行。我們也希望家具像我們的愛情一樣,長時間久久,永遠陪伴著我們。
“我已經是第三次來這里選家具了。選家具真是一個受累的差事,但是累總比選到不滿意的好。我以前的家具,用了不到一年,就出現(xiàn)了開裂現(xiàn)象,可是還是將就著用了十多年。家具是輕易不會換的,所以這次我來選家具要多走走,多看看,把家具里里外外都看看清楚,不能再犯以前的錯誤,要買到稱心如意的家具才行?!?/span>
“我們就喜歡這個牌子的家具,每到節(jié)假日,我們都會來看看,等著盼著它打折,這個商場的家具折打的太少,我們還要趕著去別的家居商場】……”
一個月的市場走訪,張總終于解開了謎團。消費者在選購家具的時候,顯得格外的慎重.,他們大多逛3~5次家居賣場,他們對選購品牌搖擺不定,他們等待較低折扣時機。他們總是在家居賣場徘徊,他們總是在家具展場詢問。他們的猶豫,他們的心情,正是張總這次促銷活動的切人點,張總要打一場漂亮的促銷戰(zhàn)。
張總策劃了“十一熱身賽,訂金三倍送”的活動。十一期間來店內選購的消費者,只要交50~30優(yōu)惠現(xiàn)金,就可以在購買時免去訂金三倍的金額,參與本活動的消費者可同時參與店內其他促銷活動。這個活動正好可以打消消費者左右不定的心理,從購買家具的優(yōu)先步交付訂金開始,就爭取到了更多的消費者。交付訂金是每個家具賣場都在做的,可是唯有張總的家具店,從交訂金時起就讓消費者賺足了優(yōu)惠,免去近100優(yōu)惠的費用,消費者當然買賬啦。
十一期間的促銷活動使簽單量不斷上升,張總嘗到了促銷的甜頭。
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