艾利之書創(chuàng)始人對話出色店長：開店一個(gè)月，創(chuàng)收40W

北京劉老師，一個(gè)半月的時(shí)間，收45個(gè)讀書會全年會員，創(chuàng)收超過40萬。

去年十月底來到艾利之書總部，決定加盟。

在艾利之書2023第二期全國師訓(xùn)會現(xiàn)場，劉老師跟各位店長分享了他的門店運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)以及方法，并與艾利之書聯(lián)合創(chuàng)始人曹老師進(jìn)行了深度交流。

01 劉老師自述從業(yè)經(jīng)歷

之前被疫情和雙減“摧殘”了三年，在生死的邊緣勉強(qiáng)還能活著。

疫情以前還好，從2007年開始做，做了四五年的校區(qū)運(yùn)營，后來去到一家招生公司，從校長運(yùn)營生開始做起，做到區(qū)域總監(jiān)，后來就出來了，出來以后找了一個(gè)平臺，一個(gè)中小企業(yè)，跟當(dāng)時(shí)的老板是合伙的形式。

一個(gè)原因是所謂的職業(yè)經(jīng)理人，第二個(gè)就是所謂的翻版創(chuàng)業(yè)。

創(chuàng)收也是一步一步往上遞進(jìn)的，一年是從六百萬到一千二百萬，第二年一千三百萬，第三年一千四百萬，在疫情雙減以前。

我也參加過很多有關(guān)的培訓(xùn)，一年大概參加兩到三次，培訓(xùn)的主題有很多，像如何讓校區(qū)裂變、如何讓校區(qū)業(yè)績翻番。

這個(gè)平臺我在去之前我們只有單個(gè)產(chǎn)品，而且產(chǎn)品的類型只有一種，這種一加一產(chǎn)品。

我在北京做過市場調(diào)研，因?yàn)樵谝咔殡p減期間，北京的很多品牌死掉的非常多，其他品牌的產(chǎn)品類型有很多。

后期我們在一周的時(shí)間內(nèi)增加了五個(gè)單項(xiàng)產(chǎn)品，包括定價(jià)格、優(yōu)惠政策，第二周開始人員培訓(xùn)，第三周其實(shí)我們已經(jīng)開始招生了，經(jīng)過我們一個(gè)月的調(diào)整規(guī)劃，招生人數(shù)較之前增長了100多人。

02 與曹老師深度對話

問：您是怎樣做到一個(gè)半月創(chuàng)收超40萬的？

答：當(dāng)時(shí)來濟(jì)南總部了解項(xiàng)目的時(shí)候，其實(shí)我是比較著急的，決定加盟后，想法就是在一個(gè)月內(nèi)啟動，所以說回北京之后，就趕緊開展啟動工作，原本計(jì)劃十一月二十六號開業(yè)，但是在十一月中旬北京就全都封了，所以到今年的二月一號才算是正是啟動，二月份我們陸陸續(xù)續(xù)做了幾場公開課，大概在二月底的時(shí)候，我們是做了三十八萬多，當(dāng)時(shí)我們定了一個(gè)三十萬的指標(biāo)。

我們二月份做了將近四十萬，我認(rèn)為這個(gè)是不具備模仿性的，因?yàn)楸旧砦覀兪怯幸粋€(gè)四百人的學(xué)科學(xué)校，另外兩百多平的空間拿出來去做閱讀這個(gè)項(xiàng)目，大家要考慮你是要向外去做，還是向內(nèi)去做，我們當(dāng)時(shí)選擇的是向內(nèi)，大家要懂得利用自己有的資源。

你在利用自己的資源的過程當(dāng)中，你要確定工具，那我們的工具就是“引流課”，那價(jià)格到底是九塊九、二十九、四十九還是九十九，因?yàn)檫@個(gè)屬于我們的一槍，一定要打響。

九塊九呢有的家長覺得太low，沒有什么價(jià)值，有的家長可能也只為了蹭個(gè)禮品，圖個(gè)樂，感覺賣出去很多，但其實(shí)沒有太大的意義，九十九呢，價(jià)格又太高，最后，我們決定做四十九，因?yàn)檫@個(gè)門檻不高，但也不低，而且呢，他的價(jià)值是兩次讀書會，一本書，加閱讀測評，再送一個(gè)月館內(nèi)閱讀，和一個(gè)迪卡儂書包。

當(dāng)我們做完這些之后，當(dāng)時(shí)三百個(gè)學(xué)員當(dāng)中，兩天的時(shí)間報(bào)了七十個(gè)左右，但當(dāng)時(shí)我們沒有做轉(zhuǎn)化體驗(yàn)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)疫情，所以我們是在小學(xué)開學(xué)以后做的轉(zhuǎn)化體驗(yàn)。

如果再讓我做一次引流課的話，我還是會選擇做四十九，但是不會設(shè)計(jì)兩次讀書會，因?yàn)橛泻芏鄬W(xué)生上完一次，第二次就不來了，所以一次就好。

問：您覺得實(shí)現(xiàn)門店良性運(yùn)營的重點(diǎn)是什么?

答：首先一位是“人”，我們這個(gè)行業(yè)銷售的是什么？不管我們選擇的哪一個(gè)產(chǎn)品，即便我們的產(chǎn)品體系性再強(qiáng)，是一個(gè)不專業(yè)的人去賣，他也賣不出去，所以首先就是“人”。

排兵布陣大家都知道，作為管理者、創(chuàng)投人、領(lǐng)導(dǎo)，一定要知道排兵布陣非常重要，把人碼好。

所以說招聘是一門學(xué)問，大家在剛剛開店起步的過程當(dāng)中，一定要拿出百分之五十到百分之八十的時(shí)間去選人，在這之前你需要把薪酬的底層邏輯設(shè)計(jì)好，當(dāng)你遇到一個(gè)非常出色的人的時(shí)候，你需要有辦法吸引他，留著他。

門店的運(yùn)營除了需要選對人，培訓(xùn)也是很重要的，需要大家重視，包括專業(yè)培訓(xùn)、市場培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)、教學(xué)培訓(xùn)，一系列培訓(xùn)過后呢，我們的老師都掌握了技戰(zhàn)術(shù)水平。

我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)就是一場“戰(zhàn)役”，這場戰(zhàn)役能不能成功，我們在選對人、價(jià)值觀匹配、專業(yè)技能OK的情況下，那這幫人是不是能跟我們“沖鋒陷陣”？

前期人招的多一點(diǎn)，需要篩選，為了淘汰，留下合適的、對的人。

問：很多小城市的伙伴都很擔(dān)心招生問題，覺得沒有北上廣的環(huán)境好，家長不認(rèn)同，不被當(dāng)?shù)亟邮?，?shí)際運(yùn)營起來比較困難，您怎么看？

答：是沒有問題的，三四線的城市也是有優(yōu)勢的，房租成本、人力成本都比較低。

而且作為學(xué)生家長來說可能知識水平不如北上廣，但是對于孩子的這種教育投入，這種訴求是肯定有的。

我之前去我同學(xué)那里，河北的一個(gè)小縣城的兒童書店，他們都有200個(gè)會員，所以說一個(gè)小縣城都可以實(shí)現(xiàn)良性運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收，大家要有信心。

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