Diss傳統(tǒng)護膚品牌，護膚界潮牌竟是由一幫純爺們打造

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2018-01-30 13:14:54　來源: 神州加盟網(wǎng)　有1496人參與

潮牌

經(jīng)營范圍：服裝
門店數(shù)量：65家
單店投資額：10~20萬

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企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

　　“如果有一款護膚品，定價不到百元；自有工藝成分與國際有名化妝品牌澳爾濱、科顏氏相同；整體設(shè)計主打近風(fēng)很大的性冷淡路線；包裝材質(zhì)環(huán)保，能二次利用做手機支架；還動不動有錢任性玩免單，倒貼快遞費白送產(chǎn)品......”

　　敢這么做的化妝品公司，要么已經(jīng)死了——

　　要么真能火。

　　秉承著“能賣8優(yōu)惠一律不賣20優(yōu)惠”的奇葩信念，2017年新晉的一匹美妝界黑馬——943護膚品以上述別具一格的“爭取降低損失”營銷理念，轟轟烈烈地火遍了互聯(lián)網(wǎng)美妝電商界。9月4日下午3點，產(chǎn)品剛在上加盟，就贏得了美容美妝類微信自媒體、網(wǎng)易美學(xué)的各路美妝達(dá)人的瘋狂打call，創(chuàng)下幾乎百分之七百的加盟總銷量。

　　2017年“”零點剛過，943新開的某寶企業(yè)店“934顏究所”里，單品保濕霜的銷量已迅速達(dá)到10000件，完敗同類國妝產(chǎn)品。

　　銷量在前，服務(wù)也沒拉下。第二天，一位女大學(xué)生以“剁手太多，如今吃土都買不起寒假回家的車票了，只好退掉非必需品”的理由要求退款。

　　“留下產(chǎn)品吧，我們給你免單”，943某寶店的旺旺客服頭像迅速亮了起來，“回家不能耽誤，但愛美之心也不能將就呀”，客服用旺旺表情比出一顆心。

　　這樣接地氣的免單故事在消費者群體里帶來的示范用處，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于數(shù)十上百萬的廣告投入?！白鳛橐粋€國貨的護膚品牌，真是國貨之光”，一位用戶自發(fā)在APP中評測中寫到。

　　對此，943團隊創(chuàng)始人戲稱，“本著賠錢的打算，卻一不小心做成了網(wǎng)紅”。

　　“追逐月亮的人”

　　“943（九又四分之三）”的初創(chuàng)成員是一幫而立之年的純爺們兒。

　　核心創(chuàng)始人老譚和老王，是美容美妝類快消品行業(yè)里沉浸了十年上下的老將級人物，職場履歷加起來包攬了妮維雅、聯(lián)合利華這種響當(dāng)當(dāng)?shù)奈灏購姽?，相?dāng)于整個快消品帝國。

　　若不出來創(chuàng)業(yè)，兩位創(chuàng)始人或早就成為了某國際品牌的大中華區(qū)總裁，“年薪百萬不是夢”。但“老王”——王軍卻是這么看的，“有的人追求腳下的六便士，有的人追逐天邊的月亮，我們大概就是什么年齡都在追逐月亮的那幾個”。

　　在外人看來，追逐月亮的王軍走得是一條看似越來越窄的獨木橋，而他卻對這種“無限風(fēng)光在險峰”樂此不疲。

　　2001年，王軍進(jìn)入護膚品行業(yè)的代表品牌之一——妮維雅集團從事銷售工作，7年后成為銷售部副總監(jiān)，帶領(lǐng)整個大客戶部泱泱幾百號銷售人員。外企文化崇尚一個蘿卜一個坑，做久了王軍難免覺得手腳束縛，難以實現(xiàn)自己想做的事情。

　　深圳維真化妝品的創(chuàng)始人找上了處于職業(yè)倦怠期的他，拋出了一個大話題：“我們想要去改變一下護膚品行業(yè)低價劣質(zhì)的局面，你有沒有興趣？”

　　“讓國有品牌去贏得消費者”，維真創(chuàng)始人的話撼動了他。他開始考慮從上海遷居深圳的可能。2008年春節(jié)，他拋開“六便士”南下深圳，加入了創(chuàng)建才剛剛?cè)甑木S真化妝品公司。

　　在維真，王軍參與并見證了一個品牌如何從0到1的全部過程。維真旗下主要有兩大品牌：里美和醫(yī)生，專門針對年輕人的市場，主要銷售渠道集中在等零售商店。當(dāng)時在，國妝品牌基本靠廣告和門店陳列來拉動銷售。維真團隊卻另辟蹊徑，創(chuàng)建了一套獨特的打法：雇傭大量的促銷員，對消費者直接進(jìn)行終端攔截，來促成銷售。

　　這個模式一下打開了維真兩大品牌在的整個銷售格局。2008年底，里美高居國妝榜首，達(dá)到近一個億的銷售額度，又于第二年躍居為美妝類產(chǎn)品總銷量優(yōu)先，甚至輕松打敗了常年占據(jù)前三的玉蘭油、歐萊雅、妮維雅等有名國際品牌，成為了國妝品牌一枝獨秀的超越者。

　　維真的三年，王軍把企業(yè)銷售、供應(yīng)鏈到品牌推廣等環(huán)節(jié)掰開揉碎和成團，帶領(lǐng)著維真成為了國內(nèi)化妝品市場中增長快、受矚目的公司之一。但時間越久，他越清醒地看見，真正束縛國妝發(fā)展的，并非國妝品牌本身，而是尾掉不大的傳統(tǒng)快消品渠道。

　　在電商紅利時代到來前，國妝的銷售渠道單一，無非是大型連鎖零售店和商場專柜。其中，是國妝行業(yè)線下銷量很大的渠道之一，其零售收銀很大一部分來自于后臺收銀、后臺費用補貼，包括各種各樣的連接費、促銷費、條碼費、進(jìn)場費等等。這種雁過拔毛式的平臺成本，讓品牌商到了難以承受的程度。

　　想常年保持品牌在的曝光率，就必須將成本控制到零售價的極低范圍內(nèi)，才能勉強支撐后臺費用。許多品牌商的產(chǎn)品即便連年銷量前列，仍然處于長期虧損狀態(tài)。更多的品牌干脆敗走麥城，從撤柜，價廉的產(chǎn)品難尋。

　　行業(yè)沉珂深深觸動王軍，這與王軍的初衷背道而馳。他更加迫切地希望去追求自己的月亮——成立一個自己的品牌，一個“真正能夠從消費者角度出發(fā)的品牌”。

　　“為消費者做事”

　　“傳統(tǒng)品牌被渠道綁架，好的品牌變得沒有流量”。那怎么辦？用老譚——譚杰騑的原話來說，“利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)建自己的品牌，教育和培養(yǎng)自己的粉絲消費者，擺脫渠道綁架。”這大概就是943創(chuàng)立的首要原因。

　　譚杰騑曾經(jīng)在由何潤東代言、曾頗受有名智慧之選人今日資本徐新看好的本土新銳護膚品“男性主義”工作，負(fù)責(zé)該品牌的天貓旗艦店等電商平臺，“很好的時候一個月賣出200萬”。業(yè)績?nèi)缛罩刑鞎r，男性主義還跟華納談過《變形金剛》的授權(quán)合作。

　　品牌主無限拔高的期天貓平臺無處不在的開支，讓“男性主義”陷入瘋狂的價格/價值反向波動的怪圈。然后有一天，“‘男性主義’突然就死了，本來很受歡迎的東西變得沒有成交量，很寂靜的死了”，想起該品牌與渠道費用死磕的結(jié)局，譚杰騑至今不能釋懷。

　　譚杰騑清楚地看到，消費者并不是因為消費能力越來越強而敢為越來越貴的產(chǎn)品買單；而是因為“原本10優(yōu)惠就能買到的好東西，如今要多花50優(yōu)惠才能買到”。為了提高/增加產(chǎn)品較好產(chǎn)品不變，消費者不得不為越來越高的價格買單。

　　“但其實大家都渴望著價廉”，譚杰騑認(rèn)為。

　　同樣的初心，讓兩位創(chuàng)始人走到了一起。2017年2月，譚杰騑和王軍共同創(chuàng)立了943品牌，產(chǎn)品線主打年輕肌膚的祛痘保濕，成分采用日本和韓國目前先進(jìn)的自有工藝。半年間，他們價廉的品牌迅速得到了年輕人的追捧，銷售總額一度攀升至600萬元，打破了行業(yè)里“越好越貴”的神話。

　　”從過往在五百強企業(yè)的經(jīng)歷來說，作為一顆螺絲釘，我們在大企業(yè)里沒有決策權(quán)，也就只能向渠道低頭。但是在自己的品牌里，雖然財力有限，但我們可以專注把產(chǎn)品做好，這就是創(chuàng)業(yè)品牌的優(yōu)佳法寶。產(chǎn)品價廉，用戶愿意自發(fā)地去傳播口碑，這是我們單獨能夠脫穎而出的原因?！崩献T這樣描述。

　　“大殺器”

　　拋棄了傳統(tǒng)的銷售渠道，終選擇了走小眾品牌路線的943，到底有什么“大殺器”？

　　“品質(zhì)、團隊、推廣手段”，943年僅23歲的運營總監(jiān)顧奕凱的回答如是。作為團隊的“腦洞”，943能夠一，他功不可沒。

　　顧奕凱進(jìn)入943團隊的時間極早，“就我一個打雜的，老板比員工還多”，他戲稱。“但讓我發(fā)揮的空間很大，一些涉及品牌推廣的決策權(quán)比老板還大”。

　　顧奕凱大學(xué)時期曾經(jīng)加入超級課程表團隊，深諳90后年輕人的脾性。他認(rèn)為，943產(chǎn)品既然針對大學(xué)生群體，風(fēng)格自然要區(qū)別于傳統(tǒng)渠道。

　　他與時俱進(jìn)地引入了“賣萌”文化“，把943產(chǎn)品整體調(diào)性打造成時下大學(xué)生喜愛的風(fēng)格。“譬如說，客服回復(fù)客戶時，不能單純發(fā)一個笑臉符號，那樣太冷漠了，不如回對方一個么么噠”，顧奕凱說。這一切還包括企業(yè)文化的二次元化，“員工要有自己的卡通形象，兩位老板也要在頭像上加入貓耳、兔耳這樣萌系的元素”。

　　943團隊位處廣州大學(xué)城，有著天時地利人和的優(yōu)勢。顧奕凱效仿小米粉絲文化，在943產(chǎn)品測試階段就開始建立粉絲團隊，將試用者發(fā)展為品牌忠實粉絲，甚至團隊成員。

　　他還經(jīng)常推廣一些“腦洞大開”的活動，比如與一家視頻公司合作，創(chuàng)作了一只主打大學(xué)城生活的嘻哈視頻《城里有嘻哈》，巧妙植入自家產(chǎn)品。該歌曲曾在大學(xué)城很大的購物廣場的LED大熒幕反復(fù)播出，由于特別有帶入感，不少大學(xué)生都會隨口哼幾句，對943自然而然地印象深刻。

　　線下產(chǎn)品的試水順利，顧奕凱信心十足地開始主推線上領(lǐng)域。7月，顧奕凱帶領(lǐng)團隊開始與一些美妝類自媒體大號合作，擴大產(chǎn)品線上知名度?！拔覀冊?jīng)邀請過24位女大學(xué)生來測試產(chǎn)品保濕性，但不是傳統(tǒng)意義上派送試用裝，而是將她們安置在一個干燥的環(huán)境內(nèi)，像真人秀一樣直播一天后觀察她們的皮膚變化，來說明我們的產(chǎn)品保濕程度很高”。

　　943的官方微信公眾號很像皮膚界的“知乎”，內(nèi)容并非王婆式的自賣自夸，而是主打護膚類的干貨，譬如“長痘痘期間可以敷面膜嗎”、“為什么你的護膚品總是搓泥”等等，隨便一篇閱讀量都相當(dāng)可觀。

　　“年輕人都是渴望被關(guān)注的群體，他們有很迫切的改善皮膚狀況的意愿，但他們沒有專業(yè)的皮膚知識，因此我們的自媒體不會宣傳自己的產(chǎn)品，那樣很無聊；我們像知乎、果殼一樣來向他們普及護膚常識，久而久之，他們對我們也有強烈的信任感”，顧奕凱強調(diào)，“我們是新一代的內(nèi)容電商”。

　　未來，“國貨之光”943還將繼續(xù)開發(fā)多個產(chǎn)品，優(yōu)化消費者開箱體驗。“創(chuàng)業(yè)公司的優(yōu)勢是對市場反應(yīng)快，相對的研發(fā)產(chǎn)品速度也提高了許多，平均1到2個月可以推出一款新產(chǎn)品。市場反饋來扶持更受歡迎的產(chǎn)品，這樣我們永遠(yuǎn)都能知道消費者的喜好，賣他們喜歡的產(chǎn)品”，顧奕凱說。